Die wichtigsten Sales-KPIs

GASTKOMMENTAR von Marion Stelzer-Zöchbauer, Geschäftsführerin von COPE

Wie sich der digitale Verkauf in Österreichs größtem Online-Mediennetzwerk steuert

Eines unserer wichtigsten Teams in unserer Content Marketing Agentur und Österreichs größter digitalen Vermarktungsgemeinschaft ist, wie bei vielen Unternehmen, unser Sales Team. Gute Vertriebsmitarbeiter:innen sind Gold wert, denn sie kennen unsere Produkte und Dienstleistungen perfekt und sind außerdem Expert:innen für den Markt und die Wünsche und Herausforderungen unserer Kund:innen. Doch nicht nur Rationales macht gute Verkaufsgespräche aus, im Gegenteil. Die besten Verkäufer:innen sind jene, die auch die richtigen Emotionen vermitteln und wissen, wie sie die Emotionen der Kund:innen erkennen und managen können. Bei so viel Emotionalität ist es gut, über Steuerungsinstrumente und Indikatoren zu verfügen, die den Erfolg unserer Verkaufsaktivitäten objektiv sichtbar und messbar machen, um ihn kontinuierlich zu optimieren und zu maximieren.

Für die richtigen KPIs entscheiden

Dazu müssen wir uns auf die richtigen Key Perfomance Indicators (KPIs) setzen und effektive Strategien entwickeln, um unsere Ziele zu erreichen. Es gibt so viele verschiedene KPIs – Kennzahlen, Aktivitäten, Qualitäts-KPIs. Wichtig ist es, sich für jene zu entscheiden, die für die eigene Organisation am wesentlichsten sind, um den Verkaufserfolg messen zu können und bei Abweichungen klar zu sehen, an welchen Stellschrauben man nachjustieren sollte.

Wir wollen in diesem Artikel unsere relevantesten KPIs im digitalen Verkauf teilen und unterscheiden hier zwei wesentliche Kategorien: Ergebnisorientierte sowie aktivitätsbasierte KPIs.

Ergebnisorientierte KPIs

Gesamtumsatz:Ein grundlegender Indikator für die Leistungsfähigkeit unseres Verkaufsteams – wie erfolgreich sind wir insgesamt.
Umsatz pro Branche: Der Vergleich von Performance und Kund:innen in verschiedenen Marktsegmenten, um gezielte Maßnahmen für unterrepräsentierte Branchen zu setzen.
Monats- und Wochenumsätze (im Vergleich zu Plan und Vorjahren): Lassen uns kurzfristige Trends erkennen, auf Marktveränderungen rasch reagieren und unsere Performance ständig steigern.
Einzelne Produktumsätze: Helfen uns, die Performance unserer verschiedenen Angebote zu verstehen, Markttendenzen zu erkennen und gezielte Upselling Strategien zu entwickeln.
Anzahl Kund:innen pro Verkäufer:in/Branche: Gibt Aufschluss darüber, wie gut Sales Mitarbeiter:innen ihre IST-Kundenbasis pflegen. ACHTUNG: alleine nicht 100% aussagekräftig. Eine höhere Anzahl könnte auf eine effiziente Arbeitsweise hinweisen – vorausgesetzt die Kundenbetreuungsqualität ist aufgrund der vielen Kund:innen nicht beeinträchtigt. Eine niedrige Zahl könnte z.B. auf eine kleinere und/oder betreuungsintensive Branche deuten.
Einzelkundenumsatz und Ø Auftragswert pro Verkäufer:in/Branche: Für gezielte Maßnahmen zur Steigerung der Kundenumsätze bzw. zur Performance-Steigerung der Mitarbeiter:innen.
Forecast & Sales Forecast Accuracy: Eine möglichst genaue Umsatzprognose, um schließlich diverse Produktions-, Verkaufs- und Marketingaktivitäten besser planen zu können. Leider kann manchmal dann doch etwas „Unerwartetes“ eintreffen wie z.B. die nicht absehbaren Auswirkungen einer Pandemie sowie ein Kriegsausbruch und dessen Folgen auf die Werbebranche.

Aktivitätsorientierte KPIs

Anzahl & Qualität der Kontaktberichte / Kundentermine: Die Anzahl der vereinbarten und durchgeführten Kontakte/Termine/Interaktionen ist ein Indikator für die Aktivität und Effektivität unseres Sales Teams bei der Neukundenakquise und der Betreuung bestehender Kund:innen. Die Qualität ist entscheidend für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen: war es die erste Vorstellung oder eine konkrete Präsentation mit individuellen Ideen für die Kund:innen; war es ein telefonischer Erstkontakt oder ein persönlicher Termin inkl. konkretem Angebot etc.
Anzahl der Angebote: Misst die Anzahl der erstellten Angebote/Präsentationen und gibt Einblick, wie aktiv das Verkaufsteam ist – wie viele potentielle „Auftragsmöglichkeiten“ es gibt.
Anzahl offener Leads & Deals: Welche Deals/Angebote sind noch in Verhandlung, welche bereits gewonnen oder verloren.
Conversion- bzw. Abschluss-Rate & Opportunitätsquote: Misst das Verhältnis zwischen Potential- und IST-Kunden, sowie das Verhältnis zwischen Angeboten und Aufträgen.
Anzahl der Neukunden und Anzahl der „verlorenen“ Kunden pro Verkäufer/Branche (Churn Rate)

Warum sind diese KPIs so wichtig für uns?

Weil wir damit nicht nur unserem Sales Team ermöglichen, an Stellschrauben zur Performance-Verbesserung zu drehen, sondern es uns auch gelingt, die Bedürfnisse unserer Kund:innen besser zu verstehen und langfristig ihre Zufriedenheit sicher stellen zu können, sprich: sie zu Wiederbucher:innen und Weiterempfehler:innen zu machen.

Was außerdem noch zählt?

Aktualität und Transparenz: Wir aktualisieren IST-Werte in einem Sales-Dashboard mehrfach täglich und ermöglichen unserem Sales Team volle Transparenz.

Qualität und Expertise: Stichwort Data-Driven Decision Making – wir haben Markt-, Branchen- und Produktexpert:innen im Haus, die im gegebenen Fall in Entscheidungen einbezogen werden. Außerdem setzen wir auf laufende Schulungen und Weiterbildungen.

Soft Skills: Neben all‘ den „harten“ & messbaren Zahlen, Verkaufen ist immer noch People Business. Wir sind ein Team, in und mit dem man gerne arbeitet. Ohne das würde es nicht gehen.

Links

Agentur & Online-Mediennetzwerk: www.copegroup.com

Marion Stelzer-Zöchbauer: www.linkedin.com/in/marion-stelzer-z%C3%B6chbauer-6242a8154/

Über Marion Stelzer-Zöchbauer

Marion Stelzer-Zöchbauer ist einer der renommiertesten Sales-Köpfe in Österreichs Digital Business und CEO von Österreichs Nr. 1 Content-Marketing-Agentur COPE, die gleichermaßen auch die reichweitenstärkste digitale Vermarktungsgemeinschaft des Landes darstellt.

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