Bestandskunden-Marketing

Warum gerade bestehende Kunden besonders verwöhnt werden sollten!

In schwierigen Zeiten wie diesen mit spürbarer Konsumflaute und durch hohe Inflation und Energiepreise steigenden Kosten regieren bei Unternehmen Sparprogramme. Nicht selten wird da schnell auch beim Marketingbudget angesetzt. Ist das klug? Nur dann, wenn das Spar-Marketingbudget noch effizienter als vorher investiert wird. Beispielsweise ins Bestandskunden-Marketing.

Viele Unternehmen investieren sehr viel Geld und Zeit, um neue Kunden in ihren Kundenstamm aufnehmen zu können. Laut, schrill, bunt und meist ziemlich attraktiv sind die Werbe- und Marketingmaßnahmen für Neukunden. Man könnte als Stammkunde bei seinem Mobilfunkanbieter, Autohändler, Medienanbieter … fast ein wenig neidisch werden, was den Kunden in spe alles angeboten wird.

Bestandskunden nicht vergessen

Stamm- bzw. Bestandskunden zu vernachlässigen, sei ein großer Fehler, betonen Marketingexperten und warnen davor, sich bei ihnen nur dann in Erinnerung zu rufen, wenn man etwas verkaufen möchte. Zum Vergleich: Wie würden Sie sich fühlen, wenn sich jemand nur bei Ihnen meldet, wenn er Geld von Ihnen will?

Vieles spricht für ein effizientes Bestandskundenmarketing:

• So sei laut Wirtschaftsmagazin Forbes das Gewinnen eines Neukunden rund fünfmal so teuer, wie das Binden eines bereits vorhanden Kunden.
• Von Bestandskunden habe man in der Regel bereits Daten und Wissen (z. B. Bestellhistorie oder Klickverhalten), die man bei Neukunden erst mühsam aufbauen muss.
• Gut behandelte und gepflegte Bestandskunden kaufen gerne wieder bei jenen Unternehmen, mit denen sie zufrieden waren.
• Und das generiert den vielleicht größten und sogar kostenlosen Benefit: Ein zufriedener Kunde macht die beste Werbung!

Menschen kaufen bei Menschen

Bestandskundenmarketing geht weit über (erneute) Kaufanbahnungen hinaus. Eine langfristige Kundenbeziehung braucht nämlich auch businessfreie Kontaktzonen, also Dinge und Rituale bei denen es "menschelt". Wie wär’s mit einer regelmäßigen Gratulation zum Geburtstag und einer E-Mail zu Weihnachten? Oder sogar mit einem kleinen Geschenk? Zeigen Sie, dass Ihre Kunden bei Menschen kaufen!

Bestehende Kunden intensiver binden

Ein Kundenbindungsprogramm hat viele Vorteile für ein Unternehmen, aber auch viele Kunden/Menschen schätzen es, mit einem Loyalitätsprogramm umworben und wertgeschätzt zu werden. Eine Kundenkarte, die mit Treuebonus und -rabatten schmackhaft gemacht wird – wer will da bei einem Unternehmen, das man zudem schätzt, schon nein sagen?
Auch ehemalige Bestandskunden, die vielleicht schon länger nichts mehr gekauft haben, können mit individuellen Rabatten oder Aktionen reaktiviert werden.

Fazit: Verwöhnen Sie Ihre Kunden, aber besonders Ihre Bestandskunden!

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