Digitalisierung im Verkauf

GASTKOMMENTAR von Robert Nebel, Leiter des Sales-Teams Steiermark der Kleinen Zeitung

Die Digitalisierung hat nahezu alle Branchen revolutioniert, und der Verkauf ist dabei keine Ausnahme. Robert Nebel, Werbemarktleitung Steiermark, gibt Einblicke in die Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung auf Kunden – und Unternehmensseite. 

Digitalisierung der Produktpräsentation und Kundenbedürfnisse

Die Digitalisierung hat auch vor dem klassischen Produktkatalog nicht haltgemacht. Obwohl es immer noch Kund:innen gibt, die physische Kataloge bevorzugen, insbesondere in traditionelleren Branchen, bietet die digitale Präsentation klare Vorteile. Doch Digitalisierung bedeutet nicht nur ein PDF-Dokument zum Download zur Verfügung zu stellen, sondern interaktive Elemente wie 3D-Ansichten, Videos oder Augmented Reality sinnbringend zu nutzen. Dabei muss die digitale Produktpräsentation einfach und verständlich sein. Eine intuitive Suche und saubere Abbildungen ermöglichen den Kund:innen eine schnelle Informationsakquise.

Branchen wie der Einzelhandel und E-Commerce, die offensichtlich stark von der Digitalisierung profitieren, sind besonders offen für neue Wege der Produktinformation. Doch auch andere Sektoren, wie die Automobil-, Immobilien-, Tourismusbranche sowie der Bildungssektor haben die Vorteile erkannt. All diese Branchen nutzen bereits seit Jahren hochwertige Videos, virtuelle Rundgänge, 3D-Grundrisse und Drohnenaufnahmen. Sie haben verstanden, dass digitale Produktinformationen nicht nur die Effizienz steigern und Kosten senken, sondern auch die Kundenzufriedenheit erhöhen können.

Effektive Vertriebsstrukturen und Digitalisierung im Unternehmen

Eine abrupte Digitalisierung sollte in jedem Fall vermieden werden, da dies oft zu einer Überlastung der Organisation führt. Mit einer gut durchdachten Planung führt eine schrittweise Digitalisierung mit weniger Risiko, Flexibilität und höherer Mitarbeiterakzeptanz schneller zum Ziel.

Es bedarf jedoch nicht nur einer klaren Strategie für die erfolgreiche digitale Transformation, sondern auch der Unterstützung des Top-Managements. Die Digitalisierung im Verkauf ist nicht lediglich ein technologischer Wandel, sondern erfordert ebenso eine kulturelle Veränderung innerhalb des Unternehmens.

Insgesamt sollten im Prozess daher folgende Schritte beachtet werden:

• Digitale Strategie und Roadmap: Eine gut durchdachte Planung und Unterstützung durch das Management sind unerlässlich.
• Technologische Investitionen: Moderne CRM-Systeme (Customer-Relationship-Management-Systeme) und Automatisierungstools sind entscheidend.
• Mitarbeiterschulungen: Schulungen im Umgang mit neuen digitalen Tools und Technologien sowie die Förderung einer digitalen Kultur sind essenziell.
• Prozessoptimierung: Bestehende Prozesse sollten überprüft und optimiert werden.
• Kundenfokus: Kundenfeedback sollte zur kontinuierlichen Verbesserung der Produkte und Dienstleistungen genutzt werden.
• Partnerschaften und Kooperationen: Zusammenarbeit mit Technologiepartnern kann hilfreich sein, um digitale Kompetenzen zu erweitern und neue Märkte zu erschließen.

Grundlage eines modernen und erfolgreichen Vertriebs ist ein professionelles CRM-System, um eine zentralisierte Verwaltung von Kundendaten, Interaktionen und Kaufhistorien abzubilden. Wesentliche Funktionen sind hierbei die Vertriebsautomatisierung mit Follow-ups, Lead-Nurturing und Angebotserstellung, das Lead-Management und die Verkaufsanalysen in Form von detaillierten Berichten und Dashboards. Außerdem können Vertriebsmitarbeiter:innen mit einem mobilen Zugriff auf Vertriebsdaten, beispielsweise in Form einer App, auch unterwegs auf alle wichtigen Informationen zugreifen und effizient arbeiten.

Über Robert Nebel

Robert Nebel ist bereits seit 2018 Teil der Kleinen Zeitung und leitet den Werbemarkt in der Steiermark.

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