GASTKOMMENTAR von Ursula Haas-Kotzegger

"Smart, smarter, Smarketing" beschreibt die wachsenden Synergien zwischen Sales und Marketing. FH-Professorin Dr. Ursula Haas-Kotzegger, Leiterin des Departments Marketing & Sales an der Fachhochschule CAMPUS 02, zeigt auf, wie viele klischeehafte Hürden zwischen den Abteilungen überwunden und in maximalen Mehrwert für das Unternehmen verwandelt werden können.

Smart, smarter, Smarketing

Ein Unternehmen ohne Marketing- und Vertriebsabteilung? Das ist kaum vorstellbar! Trotz ihrer zentralen Bedeutung für den Unternehmenserfolg haben diese beiden Bereiche oft sehr unterschiedliche Herangehensweisen und Perspektiven, was häufig zu Spannungen führt. Selten entsteht ein durchweg positives Bild der jeweils anderen Abteilung.

Es gibt viele Beschreibungen für die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb: „wie Hund und Katz“ ist dabei eine sehr gängige Formulierung. Reibungen und Gegensätze können durchaus förderlich sein, wenn sie zu Innovationen oder zu Höchstleistungen anspornen. Es gäbe kein nervenzerreißendes Grazer Derby ohne die Rivalität zwischen Sturm und GAK.

Die zentrale Frage ist jedoch, wann sich diese Gegensätze und unterschiedlichen Sichtweisen positiv auf das Unternehmen auswirken und wann sie zu Lähmung und Stillstand führen.

Gegensätze ziehen sich an - die Vorteile von Smarketing

In diesem Zusammenhang gewinnt der Begriff „Smarketing“ zunehmend an Bedeutung. Er beschreibt die Koordination und enge Abstimmung der Marketing- und Sales-Prozesse, die dazu führen, dass die Zusammenarbeit der Teams gestärkt und dadurch die Qualität und Quantität der Leads verbessert werden.

Sowohl Marketing als auch Vertrieb verfügen über detaillierte Kenntnisse der Kunden, allerdings aus unterschiedlichen Perspektiven. Das Marketing-Team versteht Aspekte wie Einkaufsgewohnheiten und Markentreue, während der Vertrieb Einblicke in die Preissensibilität und Entscheidungsprozesse der Kunden hat. Wenn beide Abteilungen ihr Wissen zusammenführen, können Kunden individueller angesprochen und gezieltere Angebote unterbreitet werden. Dadurch wächst nicht nur das gebündelte Wissen über die Kunden, sondern auch die Kundenbeziehungen können vertieft und die Kundenbindung gestärkt werden.

So kann es funktionieren – ein win/win für beide Seiten

Wie schafft ein Unternehmen nun ein harmonisches Zusammenspiel zwischen Hund und Katz?

  • Gute Beziehungen entstehen durch Vertrauen
    Häufig ist das Vertrauensverhältnis zwischen den beiden Abteilungen gestört. Jede Seite glaubt, genau zu wissen, was der Kunde benötigt. Ein effektiver Informationsaustausch kann jedoch nur stattfinden, wenn gegenseitiges Vertrauen besteht und beide Abteilungen sich als Teil eines gemeinsamen Teams verstehen. Teambuilding-Maßnahmen können dabei helfen, dieses Vertrauen zu stärken.
  • Zusammenarbeit braucht Akzeptanz
    „Typisch Marketing! Typisch Sales!“ – Marketers und Vertriebsmitarbeiter unterscheiden sich oft deutlich in ihrer Ausbildung, Herangehensweise und Persönlichkeit. Diese Unterschiede können zu Missverständnissen und Spannungen führen. Eine erfolgreiche Zusammenarbeit erfordert jedoch, dass beide Seiten die Fähigkeiten und Perspektiven der jeweils anderen anerkennen und schätzen. Regelmäßige Meetings und Austauschforen, in denen Erfolge und Herausforderungen geteilt werden, können das gegenseitige Verständnis fördern. Workshops und gemeinsame Trainings können ebenfalls helfen, die Arbeits- und Denkweise der jeweils anderen Abteilung besser zu verstehen.
  • Am einem Strang ziehen heißt in eine gemeinsame Richtung ziehen
    In vielen Unternehmen sind die Ziele von Marketing und Vertrieb nach wie vor unterschiedlich und oftmals sogar gegensätzlich. Während Marketing sich auf den langfristigen Aufbau der Marke konzentriert, strebt Sales nach kurzfristiger Umsatzsteigerung. Damit beide Abteilungen erfolgreich zusammenarbeiten können, müssen ihre Ziele aufeinander abgestimmt und miteinander vereinbar sein.
    Das Marketing benötigt vermehrt zahlenbasierte, messbare Ziele, um den Erfolg seiner Strategien zu quantifizieren. Im Vertrieb sollte man stärker auf langfristige Ziele, wie der Förderung einer nachhaltigen Zusammenarbeit setzen. Ein transparentes Zielsystem, gestützt von gemeinsam genutzten CRM-tools, kann weiters dazu beitragen, dass die Ziele klar und harmonisiert sind.

Smarketing: Statt Insellösungen und Silodenken nutzen Marketing und Sales Synergieeffekt und arbeiten dadurch smart und smarter.

Über FH-Prof. Mag. Dr. Ursula Haas-Kotzegger

Kleine Zeitung Pressefoto UHK

FH-Prof. Mag. Dr. Ursula Haas-Kotzegger leitet an der Fachhochschule CAMPUS 02 das Department Marketing & Sales.


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