KI Monetarisierung
GASTKOMMENTAR von Verena De Smedt-Zügner
Künstliche Intelligenz verändert nicht nur Technologien, sondern auch Geschäftsmodelle – und damit die Frage, wie Unternehmen Wert schaffen. Im Rahmen der Kleinen Zeitung Initiative zur Stärkung des Finanzwissens wird deshalb beleuchtet, wie sich KI-Funktionalitäten sinnvoll monetarisieren lassen. Gastautorin Verena De Smedt-Zügner zeigt, warum die richtige Monetarisierungsstrategie entscheidend für nachhaltiges Wachstum und finanzielle Stabilität ist.
KI-Funktionalitäten: Nutzung sichern, Monetarisierung rechtzeitig steuern
Immer mehr Unternehmen entwickeln KI-Funktionalitäten. Sie sollen Prozesse vereinfachen, Produkte smarter machen und im Idealfall auch für externe Kund:innen nutzbar sein. Doch wer diese Features auf den Markt bringt, steht vor einer entscheidenden Frage: Geht es darum, möglichst viele Kund:innen an die Nutzung heranzuführen – oder darum, sofort Umsatz zu generieren?
Breite Nutzung als Wachstumshebel
Das strategische Ziel auf breite Nutzung der KI-Funktionalität unter den Kund:innen zu setzen, ist vor allem dann sinnvoll, wenn der Markt den Mehrwert der entwickelten KI-Funktionalität noch nicht einschätzen kann. In solchen Fällen würde eine sofortige Monetarisierung die Verbreitung hemmen. Unternehmen, die die breite Nutzung der KI-Funktionalität unter ihren Kund:innen stattdessen gezielt fördern, können indirekt den Wert ihres Hauptgeschäfts steigern: Höhere Kundenzufriedenheit, stärkere Kundenbindung, gesteigerte Nutzung der Hauptprodukte – und damit langfristig mehr Umsatz. KI wird hier zum Verstärker, nicht zum direkten Preistreiber, Entwicklungs- und Betriebskosten der KI-Funktionalität werden im besten Fall somit indirekt gedeckt.
Gerade in Österreich zeigt sich dieses Muster: Viele mittelständische Unternehmen arbeiten derzeit an ersten KI-Erweiterungen für ihre Produkte. Die Zahlungsbereitschaft ist jedoch häufig noch gering, weil die Anwendenden den praktischen Nutzen erst erleben müssen. Wer jetzt auf schnelle direkte Monetarisierung setzt, läuft Gefahr, potenzielles Wachstum zu blockieren. Denn Akzeptanz entsteht nicht nur über den funktionalen Mehrwert, sondern auch über die psychologische Wahrnehmung von Preis und Fairness.
Monetarisierung als Priorität
Anders sieht es aus, wenn Kund:innen den Nutzen der neuen KI-Funktionalität klar erkennen und bereit sind, dafür zu zahlen. Dann lohnt es sich, die Funktionalität als eigenständige Umsatzquelle zu vermarkten. Besonders empfehlenswert ist dies, wenn die Nutzung bei Kund:innen direkt messbare Vorteile bringt. Hier ist es essenziell, Zahlungsbereitschaften konsequent abzuschöpfen – und sich nicht hinter „Free Add-ons“ zu verstecken.
Ein Beispiel: Eine KI, die Wartungszyklen in Industrieanlagen nachweisbar weiter optimiert, kann Kosten in Millionenhöhe sparen. In solchen Fällen ist es nicht nur legitim, sondern zwingend, diese Funktionalitäten zu bepreisen. Wer hier auf kostenlose Integration setzt, verschenkt erhebliches Potenzial – und signalisiert Kund:innen zugleich, dass der Mehrwert geringer sei, als er tatsächlich ist. Preispsychologisch betrachtet untergräbt ein „Gratis“-Label die wahrgenommene Wertigkeit und senkt langfristig die Zahlungsbereitschaft.
Die richtige Logik finden
Entscheidend ist, die passende Bepreisungslogik zu wählen. Klassische Software-Monetarisierungsmodelle, die pro Nutzer abrechnen, greifen für KI Funktionalitäten oft zu kurz – vor allem, wenn die KI die Anzahl der erforderlichen Nutzer reduziert, weil sie menschliche Arbeit ersetzt. Verkauft man in einem solchen Fall die KI-Funktionalität pro Nutzer, so kann sich dies als Eigentor erweisen. Analog verhält es sich, wenn die KI-Funktionalität etwa Flottengrößen optimiert: Hier wäre eine Abrechnungslogik basierend auf der „Anzahl Fahrzeuge“ mitunter ungeeignet, da genau diese durch den KI-Einsatz reduziert wird. In solchen Fällen ist es sinnvoller, auf nutzungsbasierte Abrechnung zu setzen – etwa pro Anfrage, Aufgabe, Interaktion oder erfolgreicher Lösung.
Unabhängig davon, welche Abrechnungslogik gewählt wird, sollte diese logisch nachvollziehbar und planbar sein – das schafft psychologisch gesehen Vertrauen und senkt die Hürde zur Nutzung.
Handeln, bevor es zu spät ist
In der Realität entwickelt sich die Strategie für KI-Funktionalitäten oft vom anfänglichen Verbreitungsfokus hin zum Monetarisierungsfokus. Wichtig ist, die oben diskutierten Fragen frühzeitig im Wachstumsplan zu adressieren. Wer die Planung der Monetarisierungs-Strategie erst nach dem Launch auf die Agenda setzt, verschenkt Potenzial. Studien zeigen: Mehr als die Hälfte aller B2B-Softwareinnovationen bleiben deutlich hinter den Umsatzerwartungen zurück. Das muss nicht sein.
Fazit zur KI Monetarisierung
Unternehmen, die KI-Funktionalitäten für Kund:innen entwickeln, sollten nicht nur technologisch, sondern auch kommerziell vorausdenken. Die Wahl der Abrechnungslogik hat dabei immer auch eine psychologische Wirkung: Sie kann Vertrauen schaffen, Hürden senken oder die Wertwahrnehmung entscheidend prägen. Wer Marktdurchdringung und Monetarisierung bewusst austariert, stärkt nicht nur den Erfolg einzelner Produkte, sondern die wirtschaftliche Stabilität des gesamten Unternehmens. Oder pointierter formuliert:
Wer KI nur als Buzzword integriert, ohne über die Monetarisierungs-Strategie nachzudenken, lässt wichtiges Wachstumspotential links liegen.
Über Verena De Smedt-Zügner
Verena De Smedt-Zügner ist Partnerin im Software- und Internet- Sektor der globalen Strategieberatung Simon-Kucher. Sie ist Expertin in der Entwicklung von Wachstumsstrategien, Go-to-Market-Ansätzen und Monetarisierungs-Modellen. Zu ihren Kunden zählen sowohl Fortune-500-Unternehmen als auch Start-ups und Scale-ups, insbesondere aus den Bereichen Software, Internet und Tech. Ihre Schwerpunkte liegen dabei auf Kunden-, Produkt- und Marktstrategien sowie der Transformation von Geschäftsmodellen hin zu Subscription-Modellen.
